Ketika seorang investor memiliki sebidang lahan, pertanyaan yang muncul sering kali sederhana: lahan ini paling optimal digunakan untuk apa?

Jawabannya tidak selalu berupa apartemen, hotel, pusat perbelanjaan, perkantoran, atau proyek properti lain dengan nilai finansial paling tinggi.

Ada pertanyaan yang jauh lebih mendasar:

Apakah pemanfaatan lahan tersebut sesuai dengan bisnis yang dimiliki investor?

Di sinilah konsep Highest and Best Use (HBU) menjadi menarik. HBU bukan sekadar mencari penggunaan lahan yang menghasilkan nilai tertinggi. Dalam praktik pengembangan bisnis dan investasi, pemanfaatan terbaik juga perlu dilihat dari kemampuan pemilik dalam mengelola, mengembangkan, dan mengoperasikan bisnis tersebut.

Dengan kata lain, optimalisasi tidak berhenti pada tanahnya. Bisnis yang berdiri di atas tanah tersebut juga harus dioptimalkan.

HBU Bukan Sekadar Mencari Bangunan yang Paling Menguntungkan

Bayangkan sebuah perusahaan memiliki lahan strategis di kawasan perkotaan.

Secara analisis pasar, lahan tersebut berpotensi dikembangkan menjadi hotel. Permintaan wisatawan tinggi, tarif kamar menarik, dan hasil perhitungan finansial menunjukkan proyek hotel memiliki return yang baik.

Namun perusahaan tersebut sebenarnya memiliki core business sebagai pengelola pusat perbelanjaan.

Di sinilah muncul persoalan.

Secara properti, hotel mungkin merupakan alternatif yang menarik. Tetapi apakah perusahaan mempunyai kompetensi mengelola hotel? Apakah organisasi, SDM, sistem operasional, jaringan pemasaran, dan pengalaman manajemennya mendukung?

Jika tidak, maka muncul gap antara optimalisasi properti dan optimalisasi bisnis.

HBU yang hanya melihat potensi fisik lahan dapat menghasilkan rekomendasi yang secara teori terlihat menarik, tetapi belum tentu optimal bagi pemilik aset.

Empat Pertanyaan Dasar dalam HBU

Secara konseptual, analisis HBU tetap perlu menguji apakah suatu penggunaan:

1. Secara fisik memungkinkan
2. Secara legal diizinkan
3. Secara finansial layak
4. Menghasilkan penggunaan yang paling optimal

Keempat aspek tersebut penting.

Namun dalam praktik investasi, terdapat pertanyaan tambahan:

“Optimal bagi siapa?”

Sebuah penggunaan bisa menghasilkan nilai properti yang tinggi, tetapi belum tentu menghasilkan nilai terbaik bagi pemilik jika bisnis tersebut berada di luar kompetensi utamanya.

Karena itu, HBU perlu ditempatkan dalam konteks pemilik aset, strategi bisnis, kemampuan manajemen, dan tujuan investasi.

Memulai HBU dari Tujuan Pemilik Aset

Sebelum menghitung potensi lahan, investor perlu menjelaskan tujuan optimalisasi.

Apakah tujuannya:

• meningkatkan nilai aset;
• menghasilkan cash flow;
• mendapatkan capital gain;
• membangun recurring income;
• melakukan ekspansi bisnis;
• meningkatkan utilisasi lahan;
• memperoleh pendapatan jangka pendek;
• atau menciptakan investasi jangka panjang?

Pertanyaan tersebut akan memengaruhi alternatif HBU.

Investor yang membutuhkan cash flow dalam waktu dekat tentu memiliki preferensi berbeda dengan investor yang mengejar capital appreciation dalam 10–20 tahun.

Karena itu, HBU tidak seharusnya dimulai dari pertanyaan “mau dibangun apa?”

Lebih tepat dimulai dari:

“Apa tujuan investasi dan bagaimana aset ini dapat dioptimalkan untuk mencapainya?”

Sinergi antara Bisnis dan Lahan

Inilah bagian yang sering luput dalam pengembangan properti.

Misalnya sebuah perusahaan memiliki core business berupa mall.

Kemudian perusahaan memiliki lahan kosong di lokasi yang potensial.

Secara HBU properti, terdapat beberapa alternatif:

• mall expansion;
• hotel;
• apartment;
• office;
• mixed-use development;
• entertainment center;
• atau kombinasi beberapa penggunaan.

Hotel mungkin memberikan nilai lahan yang tinggi.

Tetapi jika perusahaan tidak memiliki kompetensi hotel management, perusahaan harus mempertimbangkan opsi lain.

Misalnya menggandeng operator hotel.

Dengan demikian, persoalannya berubah dari:

“Apakah hotel merupakan HBU?”

menjadi:

“Apakah hotel dapat menjadi HBU bagi aset ini dengan struktur bisnis dan manajemen yang tepat?”

Ini perbedaan yang sangat penting.

Ketika Core Business Tidak Sesuai dengan HBU Lahan

Ada kondisi ketika penggunaan lahan paling optimal ternyata tidak sama dengan core business pemilik.

Ini bukan berarti hasil analisis HBU salah.

Justru kondisi tersebut memberikan informasi strategis bagi investor.

Misalnya pemilik merupakan perusahaan ritel, sementara analisis menunjukkan bahwa penggunaan lahan paling menarik adalah hotel.

Ada beberapa kemungkinan strategi:

Pertama, mengubah bisnis.

Perusahaan dapat membangun kemampuan baru untuk masuk ke sektor hotel.

Kedua, mencari partner.

Pemilik tetap menguasai aset, tetapi operator atau investor lain menjalankan bisnis hotel.

Ketiga, menggunakan skema kerja sama.

Lahan dapat dikembangkan melalui joint venture, lease, management agreement, atau struktur kerja sama lainnya.

Keempat, memilih alternatif HBU lain.

Jika risiko keluar dari core business terlalu besar, perusahaan dapat memilih penggunaan yang mungkin menghasilkan return lebih rendah tetapi lebih sesuai dengan kemampuan internal.

Jadi, HBU membuka pilihan. Eksekusi tetap merupakan keputusan pengusaha.

HBU sebagai Strategic Investment Tool

HBU dapat digunakan untuk membuka perspektif investor terhadap berbagai kemungkinan.

Misalnya terdapat tiga alternatif:

AlternatifReturnCash FlowHorizonKompleksitasA | Tinggi | Rendah | Jangka panjang | Tinggi
B | Sedang | Tinggi | Jangka pendek | Sedang
C | Sedang | Sedang | Menengah | Rendah

Alternatif A mungkin menghasilkan keuntungan investasi yang lebih besar dalam jangka panjang.

Namun alternatif B menghasilkan cash flow lebih tebal dalam waktu lebih cepat.

Tidak ada jawaban universal bahwa A pasti lebih baik daripada B.

Pilihan bergantung pada strategi investor, kebutuhan likuiditas, toleransi risiko, kemampuan manajemen, dan horizon investasi.

Karena itu, HBU bukan alat untuk memaksa investor memilih satu jawaban.

HBU seharusnya membuka mata investor terhadap pilihan dan trade-off yang tersedia.

Short-Term Game dan Long-Term Game

Dalam investasi properti, horizon waktu sangat menentukan.

Ada proyek yang memberikan margin keuntungan relatif tipis tetapi menghasilkan cash flow yang kuat.

Model seperti ini dapat menarik bagi investor yang mengutamakan:

• recurring income;
• likuiditas;
• stabilitas cash flow;
• atau pengembalian modal yang lebih cepat.

Di sisi lain, terdapat investasi yang membutuhkan waktu lebih lama untuk menghasilkan keuntungan.

Misalnya pengembangan kawasan yang membutuhkan pembangunan bertahap selama beberapa tahun.

Keuntungannya mungkin jauh lebih besar ketika seluruh kawasan telah berkembang, tetapi cash flow awalnya lebih terbatas.

Kedua strategi tersebut dapat sama-sama masuk akal.

HBU membantu investor melihat permainan jangka pendek dan jangka panjang, bukan hanya angka keuntungan akhir.

Financial Analysis Tetap Menjadi Bagian Penting

Meskipun HBU tidak hanya berbicara mengenai angka, analisis finansial tetap menjadi bagian penting.

Beberapa metode yang dapat digunakan antara lain:

• Discounted Cash Flow;
• Net Present Value;
• Internal Rate of Return;
• Payback Period;
• Profitability Index;
• residual land value;
• sensitivity analysis;
• scenario analysis.

Misalnya dua alternatif pengembangan menghasilkan:

Alternatif A

NPV = Rp20 miliar
IRR = 18%
Cash flow awal = rendah

Alternatif B

NPV = Rp15 miliar
IRR = 15%
Cash flow awal = tinggi

Jika hanya melihat NPV, Alternatif A terlihat lebih unggul.

Tetapi jika investor membutuhkan cash flow untuk membiayai operasional bisnis lain, Alternatif B mungkin lebih sesuai.

Jadi, angka finansial perlu dibaca bersama strategi bisnis.

Residual Land Value

Dalam pengembangan properti, salah satu pendekatan yang dapat digunakan adalah residual land value.

Secara sederhana, nilai tanah dapat dihitung dari nilai proyek setelah dikurangi seluruh biaya pengembangan dan keuntungan yang disyaratkan.

Konsep sederhananya:

Residual Land Value = Gross Development Value – Development Cost – Required Profit

Misalnya sebuah proyek memiliki nilai pengembangan Rp100 miliar.

Total biaya pembangunan, pemasaran, pembiayaan, dan biaya lain mencapai Rp65 miliar.

Keuntungan yang disyaratkan developer Rp15 miliar.

Maka indikasi residual land value:

Rp100 miliar – Rp65 miliar – Rp15 miliar = Rp20 miliar

Perhitungan tersebut dapat membantu investor menentukan apakah harga tanah dan konsep pengembangan masih masuk akal.

Sensitivity Analysis: Bagaimana Jika Asumsi Berubah?

HBU tidak boleh hanya menggunakan satu skenario.

Harga jual dapat turun.

Biaya konstruksi dapat meningkat.

Tingkat okupansi dapat lebih rendah.

Waktu penjualan dapat lebih panjang.

Suku bunga atau biaya modal juga dapat berubah.

Karena itu, sensitivity analysis penting untuk menguji:

• perubahan harga jual;
• perubahan biaya pembangunan;
• perubahan occupancy;
• perubahan sales velocity;
• perubahan rental rate;
• perubahan discount rate;
• perubahan biaya operasional.

Misalnya proyek terlihat sangat menarik dengan occupancy 80%.

Tetapi ketika occupancy turun menjadi 60%, NPV berubah negatif.

Temuan tersebut sangat penting karena menunjukkan bahwa proyek memiliki ketergantungan tinggi terhadap tingkat okupansi.

HBU Tidak Berarti Harus Mengubah Core Business

Ini poin yang penting.

Jika hasil HBU menunjukkan hotel sebagai penggunaan terbaik, bukan berarti pemilik mall harus berubah menjadi perusahaan hotel.

HBU justru dapat menunjukkan bahwa nilai terbaik dapat dicapai melalui kombinasi aset dan partner.

Misalnya:

Pemilik lahan + operator hotel + investor

Pemilik menyediakan lahan.

Operator menyediakan kemampuan manajemen.

Investor menyediakan modal.

Dengan struktur seperti ini, aset dapat dikembangkan sesuai potensi lahannya tanpa memaksa pemilik meninggalkan core business.

Karena itu, ketika terjadi ketidaksesuaian antara HBU lahan dan core business, salah satu solusinya bukan selalu mengganti bisnis.

Bisa jadi solusinya adalah mencari pihak yang memiliki kompetensi yang dibutuhkan.

HBU sebagai Jembatan antara Properti dan Bisnis

Pada akhirnya, HBU dapat dilihat sebagai titik temu antara dua perspektif.

Perspektif properti:

“Lahan ini paling optimal digunakan untuk apa?”

Perspektif bisnis:

“Bisnis apa yang paling mampu kami jalankan dan kembangkan?”

Hasil optimal berada ketika keduanya bertemu.

Lahan optimal + bisnis optimal + manajemen optimal = sinergi investasi yang lebih kuat.

Jika hanya lahannya yang optimal tetapi bisnisnya tidak mampu mengelola, potensi aset belum tentu terealisasi.

Sebaliknya, bisnis yang kuat tetapi menggunakan lahan secara tidak optimal juga dapat kehilangan potensi nilai.

Peran Konsultan dalam Analisis HBU

Dalam praktiknya, konsultan tidak seharusnya hanya memberikan satu jawaban:

“Lahan ini sebaiknya dibuat hotel.”

Yang lebih berguna adalah menunjukkan:

• alternatif penggunaan;
• ukuran pasar masing-masing alternatif;
• kebutuhan investasi;
• proyeksi revenue;
• kebutuhan operasional;
• risiko;
• NPV;
• IRR;
• cash flow;
• residual land value;
• skenario jangka pendek;
• skenario jangka panjang;
• kebutuhan partner;
• serta kesesuaian dengan core business.

Dengan informasi tersebut, investor dapat memahami game yang sedang dimainkan.

Keputusan akhirnya tetap berada di tangan investor atau pengusaha.

HBU Membuka Pilihan, Bukan Menggantikan Keputusan Investor

Ini mungkin merupakan cara paling sederhana untuk memahami HBU.

HBU bukan alat yang mengatakan:

“Ini satu-satunya pilihan yang benar.”

HBU justru mengatakan:

“Inilah pilihan-pilihan yang tersedia, nilai ekonominya, risikonya, kebutuhan investasinya, dan konsekuensinya.”

Investor kemudian memilih berdasarkan tujuan, kemampuan, modal, risk appetite, dan strategi jangka panjangnya.

Dengan pendekatan tersebut, HBU menjadi lebih dari sekadar analisis penggunaan lahan.

Ia menjadi kerangka berpikir untuk melihat bagaimana bisnis dan properti dapat bekerja bersama.

Highest and Best Use (HBU) pada dasarnya membantu mengidentifikasi penggunaan aset yang paling optimal. Namun dalam praktik investasi, optimalisasi lahan tidak dapat dipisahkan dari bisnis yang akan menjalankannya.

Lahan yang sangat potensial untuk hotel belum tentu optimal bagi perusahaan yang tidak memiliki kompetensi hotel. Sebaliknya, sebuah penggunaan yang sangat sesuai dengan core business belum tentu menjadi penggunaan terbaik dari sisi nilai lahannya.

Karena itu, analisis HBU perlu melihat hubungan antara lahan, pasar, bisnis, manajemen, investasi, cash flow, risiko, dan horizon waktu.

Di satu sisi ada permainan jangka pendek dengan cash flow yang lebih kuat. Di sisi lain ada investasi jangka panjang dengan potensi keuntungan yang lebih besar.

HBU membantu investor melihat seluruh pilihan tersebut secara lebih terbuka.

Pada akhirnya, HBU bukan sekadar mencari penggunaan tertinggi dan terbaik untuk lahan, tetapi memahami bagaimana potensi lahan dapat disinergikan dengan bisnis, kemampuan manajemen, dan tujuan investasi pemilik aset.

Keputusan eksekusi tetap berada di tangan pengusaha. Peran HBU adalah memberikan peta yang lebih jelas sebelum keputusan tersebut diambil.