Market sizing merupakan salah satu bagian penting dalam studi kelayakan bisnis karena membantu investor memahami seberapa besar peluang pasar yang dapat ditargetkan. Analisis ini tidak hanya menunjukkan jumlah calon konsumen, tetapi juga memberikan gambaran mengenai potensi pendapatan dan ruang pertumbuhan sebuah proyek.
Dalam praktiknya, market sizing sering menggunakan tiga konsep utama, yaitu TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market), dan SOM (Serviceable Obtainable Market).
Apa Itu TAM, SAM, dan SOM?
1. Total Addressable Market (TAM)
TAM menggambarkan keseluruhan potensi pasar apabila sebuah produk atau layanan dapat menjangkau seluruh konsumen yang membutuhkan produk tersebut.
Sebagai contoh, sebuah perusahaan ingin membangun bisnis coworking space. TAM dapat dihitung berdasarkan keseluruhan jumlah pekerja atau profesional yang berpotensi membutuhkan ruang kerja fleksibel dalam wilayah tertentu.
TAM memberikan gambaran mengenai ukuran pasar secara keseluruhan, tetapi bukan berarti seluruh pasar tersebut dapat langsung dikuasai oleh perusahaan.
2. Serviceable Available Market (SAM)
SAM merupakan bagian dari TAM yang secara realistis dapat dilayani berdasarkan lokasi, jenis produk, kapasitas operasional, segmen konsumen, dan model bisnis.
Misalnya, dari total pasar coworking space yang ada, perusahaan hanya menargetkan pekerja profesional di wilayah perkotaan tertentu. Maka, pasar yang sesuai dengan kriteria tersebut menjadi SAM.
3. Serviceable Obtainable Market (SOM)
SOM merupakan bagian pasar yang paling realistis dapat diperoleh perusahaan dalam periode tertentu dengan mempertimbangkan kapasitas, kompetitor, strategi pemasaran, harga, dan sumber daya yang dimiliki.
SOM menjadi salah satu angka penting dalam studi kelayakan investasi karena dapat digunakan untuk menyusun asumsi penjualan dan proyeksi pendapatan.
Bagaimana Cara Menghitung Market Sizing?
Market sizing dapat dilakukan menggunakan pendekatan top-down maupun bottom-up.
Pendekatan top-down dimulai dari data pasar yang lebih luas kemudian dipersempit berdasarkan segmen yang ditargetkan. Sementara itu, pendekatan bottom-up menghitung potensi pasar berdasarkan jumlah konsumen, frekuensi pembelian, harga produk, serta kapasitas penjualan.
Contoh sederhana:
Jika terdapat 10.000 calon konsumen, rata-rata pembelian adalah 2 kali per bulan, dan nilai transaksi rata-rata Rp100.000, maka estimasi nilai pasar bulanan adalah:
10.000 × 2 × Rp100.000 = Rp2 miliar per bulan.
Angka tersebut kemudian perlu disesuaikan dengan kondisi persaingan dan kemampuan bisnis untuk memperoleh pelanggan.
Data yang Dibutuhkan dalam Market Sizing
Agar hasil analisis lebih akurat, beberapa data yang dapat digunakan antara lain:
- jumlah dan karakteristik populasi;
- jumlah calon konsumen;
- tingkat konsumsi atau frekuensi pembelian;
- harga produk atau jasa;
- tren pertumbuhan pasar;
- tingkat penetrasi pasar;
- jumlah dan kapasitas kompetitor;
- daya beli konsumen;
- data penjualan historis;
- hasil survei pasar.
Kombinasi data sekunder dan data primer dapat membantu menghasilkan estimasi pasar yang lebih realistis.
Mengapa Market Sizing Penting dalam Studi Kelayakan?
Market sizing membantu menjawab pertanyaan penting sebelum investasi dilakukan, seperti seberapa besar pasar yang tersedia, siapa target konsumen, berapa potensi pendapatan, dan seberapa besar pangsa pasar yang realistis untuk diperoleh.
Hasil market sizing juga menjadi dasar dalam menyusun proyeksi penjualan, kapasitas produksi, kebutuhan investasi, hingga analisis finansial.
Karena itu, investor perlu menghindari penggunaan angka pasar yang terlalu optimistis tanpa dasar data yang memadai.
Kesalahan yang Sering Terjadi
Beberapa kesalahan dalam market sizing antara lain menggunakan data pasar yang terlalu luas, menyamakan TAM dengan target penjualan, mengabaikan kompetitor, menggunakan asumsi pertumbuhan yang tidak realistis, serta tidak melakukan validasi terhadap kondisi lapangan.
Kesalahan tersebut dapat menyebabkan proyeksi pendapatan menjadi terlalu tinggi dan akhirnya memengaruhi kesimpulan kelayakan proyek.
Peran Konsultan dalam Market Sizing
Market sizing membutuhkan kemampuan dalam mengolah data pasar, melakukan segmentasi, menguji asumsi, serta menghubungkan hasil analisis dengan aspek finansial proyek.
Menggunakan jasa studi kelayakan dapat membantu investor memperoleh analisis pasar yang lebih terstruktur dan objektif. Sementara itu, jasa pembuatan studi kelayakan dapat membantu mengintegrasikan market sizing dengan analisis pemasaran, teknis, operasional, risiko, dan finansial.
Dengan market sizing yang disusun berdasarkan data dan asumsi yang dapat dipertanggungjawabkan, investor dapat memahami peluang pasar secara lebih realistis sebelum mengambil keputusan investasi.
