Mengapa Mengukur Ukuran Pasar Menjadi Langkah Awal Sebelum Berinvestasi?

Salah satu penyebab utama kegagalan investasi bukanlah karena produk yang buruk atau strategi pemasaran yang kurang efektif, melainkan karena perusahaan salah memperkirakan besarnya peluang pasar. Banyak bisnis dibangun berdasarkan asumsi bahwa permintaan akan selalu tersedia, padahal kenyataannya ukuran pasar yang dapat dijangkau sering kali jauh lebih kecil dibandingkan ekspektasi awal.

Dalam penyusunan studi kelayakan, business plan, maupun market research, analisis mengenai ukuran pasar menjadi salah satu tahapan yang tidak boleh diabaikan. Investor, lembaga pembiayaan, hingga manajemen perusahaan ingin mengetahui seberapa besar potensi pasar yang tersedia, berapa bagian pasar yang benar-benar dapat dilayani perusahaan, serta berapa pangsa pasar yang realistis untuk dicapai dalam beberapa tahun ke depan.

Untuk menjawab pertanyaan tersebut, digunakan pendekatan TAM, SAM, dan SOM. Ketiga konsep ini telah menjadi standar dalam analisis pasar karena mampu memberikan gambaran yang lebih objektif mengenai peluang bisnis sebelum investasi dilakukan.

Melalui analisis TAM, SAM, dan SOM, perusahaan tidak hanya mengetahui besarnya pasar secara keseluruhan, tetapi juga mampu menyusun strategi bisnis yang lebih realistis, menentukan target pertumbuhan, serta membangun proyeksi pendapatan yang lebih akurat dalam financial modelling.

Apa Itu TAM, SAM, dan SOM?

TAM, SAM, dan SOM merupakan kerangka analisis yang digunakan untuk mengukur ukuran pasar secara bertahap.

Pendekatan ini membantu perusahaan memahami perbedaan antara seluruh pasar yang tersedia, pasar yang dapat dilayani, dan pasar yang secara realistis mampu dikuasai.

Dalam praktik penyusunan studi kelayakan, ketiga komponen tersebut menjadi dasar dalam menyusun proyeksi penjualan, analisis permintaan, hingga strategi pemasaran.

Karena saling berkaitan, TAM, SAM, dan SOM hampir selalu digunakan dalam penyusunan business plan maupun analisis investasi.

Apa Itu Total Addressable Market (TAM)?

Total Addressable Market (TAM) merupakan keseluruhan nilai atau volume pasar yang tersedia apabila perusahaan mampu melayani seluruh permintaan tanpa adanya batasan geografis, kapasitas produksi, regulasi, maupun persaingan.

Dengan kata lain, TAM menggambarkan potensi pasar maksimum suatu produk atau layanan.

Sebagai contoh, apabila sebuah perusahaan ingin membangun rumah sakit khusus jantung di Indonesia, maka TAM mencerminkan seluruh kebutuhan layanan kesehatan jantung yang ada di Indonesia.

Namun dalam praktik bisnis, hampir tidak mungkin sebuah perusahaan mampu menguasai seluruh pasar tersebut.

Oleh karena itu, TAM lebih berfungsi sebagai gambaran mengenai besarnya peluang industri secara keseluruhan.

Apa Itu Serviceable Available Market (SAM)?

Setelah mengetahui besarnya TAM, langkah berikutnya adalah menentukan Serviceable Available Market (SAM).

SAM merupakan bagian dari TAM yang secara realistis dapat dilayani oleh perusahaan berdasarkan:

lokasi operasional;
kapasitas produksi;
jenis layanan;
segmen pelanggan;
regulasi yang berlaku;
kemampuan distribusi.

Misalnya sebuah perusahaan hanya membangun rumah sakit di wilayah Jabodetabek.

Maka pasar yang dapat dilayani tentu jauh lebih kecil dibandingkan seluruh kebutuhan layanan kesehatan di Indonesia.

Melalui SAM, perusahaan mulai menyaring peluang pasar berdasarkan kemampuan operasional yang dimiliki.

Apa Itu Serviceable Obtainable Market (SOM)?

Komponen terakhir adalah Serviceable Obtainable Market (SOM).

SOM merupakan bagian dari SAM yang secara realistis dapat dikuasai perusahaan setelah mempertimbangkan kondisi persaingan, kekuatan merek, kapasitas operasional, strategi pemasaran, serta sumber daya yang dimiliki.

Dengan kata lain, SOM merupakan target pangsa pasar yang benar-benar dapat dicapai perusahaan.

Sebagai contoh, apabila terdapat sepuluh rumah sakit besar yang telah beroperasi di suatu wilayah, maka sangat tidak realistis apabila perusahaan baru menargetkan penguasaan pasar hingga 80%.

Melalui SOM, target bisnis menjadi lebih rasional sehingga proyeksi penjualan dalam studi kelayakan tidak terlalu optimistis.

Mengapa TAM, SAM, dan SOM Penting dalam Studi Kelayakan?

Penyusunan studi kelayakan bertujuan untuk mengetahui apakah suatu investasi layak dijalankan.

Salah satu komponen terpenting dalam proses tersebut adalah menyusun proyeksi pendapatan yang realistis.

Tanpa mengetahui ukuran pasar, perusahaan akan kesulitan memperkirakan jumlah pelanggan, volume penjualan, maupun tingkat pertumbuhan bisnis.

Melalui analisis TAM, SAM, dan SOM, perusahaan memperoleh dasar yang lebih kuat dalam menyusun:

Market Analysis.
Demand Forecasting.
Revenue Projection.
Financial Modelling.
Business Strategy.
Marketing Plan.

Karena itulah investor biasanya meminta analisis ukuran pasar sebelum mengevaluasi aspek keuangan suatu proyek.

Hubungan TAM, SAM, dan SOM dengan Financial Modelling

Dalam praktik profesional, analisis pasar tidak dapat dipisahkan dari financial modelling.

Hubungan tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:

Analisis Industri.
Market Research.
TAM.
SAM.
SOM.
Demand Forecasting.
Revenue Projection.
Cash Flow Projection.
Discounted Cash Flow (DCF).
Net Present Value (NPV).
Internal Rate of Return (IRR).

Artinya, kualitas financial modelling sangat dipengaruhi oleh kualitas analisis pasar yang dilakukan pada tahap awal.

Apabila estimasi TAM, SAM, dan SOM terlalu optimistis, maka proyeksi pendapatan juga berpotensi menjadi tidak realistis sehingga hasil studi kelayakan dapat menyesatkan proses pengambilan keputusan investasi.

Pendekatan dalam Menghitung TAM, SAM, dan SOM

Dalam praktik market research, terdapat beberapa pendekatan yang umum digunakan untuk menghitung ukuran pasar.

Top-Down Approach

Pendekatan ini dimulai dari data industri secara nasional atau regional yang kemudian dipersempit menjadi target pasar perusahaan.

Sumber data biasanya berasal dari:

Badan Pusat Statistik (BPS).
Kementerian.
Asosiasi Industri.
Laporan riset pasar.
Publikasi lembaga internasional.

Pendekatan ini relatif cepat, namun perlu divalidasi dengan kondisi pasar yang lebih spesifik.

Bottom-Up Approach

Pendekatan Bottom-Up dimulai dari kapasitas bisnis perusahaan.

Misalnya berdasarkan:

jumlah pelanggan yang dapat dilayani;
kapasitas produksi;
jumlah cabang;
target penjualan.

Pendekatan ini umumnya dianggap lebih realistis karena didasarkan pada kemampuan operasional perusahaan.

Value Theory Approach

Pendekatan ini menghitung ukuran pasar berdasarkan nilai ekonomi yang dihasilkan suatu produk atau layanan.

Metode ini sering digunakan untuk produk inovatif yang belum memiliki data pasar historis.

Kesalahan yang Sering Terjadi dalam Menghitung TAM, SAM, dan SOM

Masih banyak proposal investasi yang menggunakan pendekatan ukuran pasar secara kurang tepat.

Beberapa kesalahan yang sering ditemukan antara lain:

Menganggap TAM sebagai target penjualan.
Tidak memperhitungkan kapasitas operasional perusahaan.
Mengabaikan tingkat persaingan.
Tidak menggunakan data market research yang valid.
Menyusun target SOM yang terlalu optimistis.
Tidak melakukan segmentasi pasar secara jelas.

Kesalahan tersebut dapat menyebabkan proyeksi pendapatan menjadi terlalu tinggi sehingga memengaruhi hasil financial modelling dan analisis investasi.

Contoh Penerapan TAM, SAM, dan SOM dalam Studi Kelayakan

Untuk memahami bagaimana konsep TAM, SAM, dan SOM digunakan dalam praktik, bayangkan sebuah perusahaan berencana membangun rumah sakit swasta di Kota Bandung.

Sebelum menyusun proyeksi pendapatan, perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu besarnya peluang pasar yang tersedia.

Tahapan analisis dilakukan sebagai berikut.

Tahap Pertama: Menghitung Total Addressable Market (TAM)

Pada tahap ini perusahaan mengidentifikasi seluruh kebutuhan layanan kesehatan yang berpotensi menjadi pasar rumah sakit tersebut.

Analisis dapat mempertimbangkan beberapa faktor seperti:

jumlah penduduk;
pertumbuhan penduduk;
angka kunjungan rumah sakit;
pengeluaran kesehatan masyarakat;
tren penyakit;
perkembangan kawasan.

Tujuan dari analisis TAM bukan untuk menentukan target penjualan, melainkan mengetahui seberapa besar peluang industri secara keseluruhan.

Tahap Kedua: Menghitung Serviceable Available Market (SAM)

Setelah mengetahui ukuran pasar nasional atau regional, perusahaan mulai mempersempit ruang lingkup analisis.

Misalnya rumah sakit hanya melayani:

Kota Bandung;
Kabupaten Bandung;
Cimahi.

Selain wilayah, perusahaan juga mempertimbangkan:

kapasitas tempat tidur;
jumlah dokter spesialis;
jenis layanan medis;
cakupan BPJS;
target segmen pasien.

Hasil analisis tersebut menghasilkan ukuran pasar yang benar-benar dapat dilayani perusahaan.

Tahap Ketiga: Menghitung Serviceable Obtainable Market (SOM)

Tahapan terakhir adalah menentukan pangsa pasar yang realistis.

Perusahaan mempertimbangkan:

jumlah rumah sakit pesaing;
kekuatan merek;
strategi pemasaran;
lokasi rumah sakit;
kapasitas pelayanan;
tingkat okupansi.

Melalui pendekatan tersebut perusahaan memperoleh target jumlah pasien yang lebih realistis sehingga proyeksi pendapatan dalam financial modelling menjadi lebih akurat.

Hubungan TAM, SAM, dan SOM dengan Market Sizing

Banyak orang menganggap TAM, SAM, dan SOM sama dengan Market Sizing.

Padahal keduanya memiliki fungsi yang berbeda.

Market Sizing merupakan proses menghitung ukuran pasar secara keseluruhan.

Sedangkan TAM, SAM, dan SOM merupakan kerangka yang digunakan untuk membagi hasil Market Sizing menjadi beberapa tingkatan peluang pasar.

Dengan kata lain:

Market Sizing menjawab pertanyaan:

Seberapa besar pasar yang tersedia?

Sedangkan TAM, SAM, dan SOM menjawab pertanyaan:

Berapa pasar yang bisa kita layani dan kuasai?

Karena saling berkaitan, kedua metode hampir selalu digunakan secara bersamaan dalam penyusunan studi kelayakan maupun business plan.

Hubungan TAM, SAM, dan SOM dengan Demand Forecasting

Setelah ukuran pasar diketahui, perusahaan dapat menyusun Demand Forecasting atau proyeksi permintaan.

Sebagai contoh.

Apabila hasil analisis SOM menunjukkan perusahaan berpotensi memperoleh pangsa pasar sebesar lima persen, maka angka tersebut menjadi salah satu dasar dalam menyusun:

target penjualan;
jumlah pelanggan;
kapasitas produksi;
kebutuhan tenaga kerja;
kebutuhan investasi.

Tanpa analisis TAM, SAM, dan SOM, Demand Forecasting sering kali hanya berdasarkan asumsi sehingga tingkat akurasinya menjadi rendah.

Mengapa Investor Selalu Meminta Analisis TAM, SAM, dan SOM?

Dalam proses penggalangan dana, investor hampir selalu menanyakan tiga pertanyaan utama.

Seberapa besar industrinya?
Berapa besar pasar yang dapat dilayani perusahaan?
Berapa pangsa pasar yang realistis dapat dicapai?

Ketiga pertanyaan tersebut dijawab melalui analisis TAM, SAM, dan SOM.

Semakin baik kualitas analisis yang disusun, semakin tinggi pula tingkat kepercayaan investor terhadap proyeksi bisnis perusahaan.

Kesalahan yang Sering Dilakukan dalam Menyusun TAM, SAM, dan SOM

Walaupun konsepnya relatif sederhana, masih banyak proposal investasi yang melakukan kesalahan mendasar.

Menganggap TAM Sebagai Target Penjualan

Kesalahan paling umum adalah menggunakan Total Addressable Market sebagai target pendapatan perusahaan.

Padahal TAM hanya menunjukkan potensi pasar maksimum, bukan pasar yang realistis dapat dikuasai.

Tidak Melakukan Segmentasi Pasar

Banyak perusahaan langsung menentukan target penjualan tanpa terlebih dahulu menentukan segmen pelanggan yang akan dilayani.

Akibatnya analisis menjadi terlalu umum dan kurang relevan dengan kondisi pasar sebenarnya.

Mengabaikan Persaingan

SOM harus memperhitungkan keberadaan pesaing.

Semakin tinggi tingkat persaingan, semakin kecil pangsa pasar yang realistis dapat diperoleh.

Menggunakan Data yang Tidak Valid

Analisis ukuran pasar harus menggunakan data yang dapat dipertanggungjawabkan.

Misalnya berasal dari:

Badan Pusat Statistik.
Kementerian terkait.
Asosiasi industri.
Laporan riset pasar.
Survei primer.

Penggunaan data yang kurang valid akan memengaruhi seluruh hasil studi kelayakan.

Tidak Menghubungkan dengan Financial Modelling

Kesalahan lain yang cukup sering ditemukan adalah analisis pasar hanya berhenti pada perhitungan TAM, SAM, dan SOM.

Padahal hasil analisis tersebut seharusnya menjadi dasar dalam penyusunan:

Revenue Projection.
Cash Flow Projection.
Financial Modelling.
DCF.
NPV.
IRR.

Tanpa keterkaitan tersebut, analisis pasar kehilangan fungsi utamanya sebagai dasar penyusunan proyeksi keuangan.

Penerapan TAM, SAM, dan SOM pada Berbagai Industri

Konsep ini dapat diterapkan pada hampir seluruh sektor investasi, antara lain:

Studi kelayakan rumah sakit.
Studi kelayakan hotel.
Studi kelayakan mall.
Studi kelayakan apartemen.
Studi kelayakan kawasan industri.
Studi kelayakan data center.
Studi kelayakan pabrik manufaktur.
Studi kelayakan cold storage.
Studi kelayakan pelabuhan.
Studi kelayakan bandara.
Studi kelayakan pertambangan.
Studi kelayakan energi baru terbarukan.
Studi kelayakan perkebunan.
Studi kelayakan properti komersial.
Studi kelayakan pusat logistik.

Karena seluruh proyek tersebut memerlukan estimasi ukuran pasar sebelum keputusan investasi dilakukan.

FAQ tentang TAM, SAM, dan SOM

Apa perbedaan TAM, SAM, dan SOM?

TAM adalah seluruh potensi pasar yang tersedia, SAM adalah bagian pasar yang dapat dilayani perusahaan, sedangkan SOM merupakan pangsa pasar yang secara realistis dapat diperoleh.

Mengapa TAM, SAM, dan SOM penting dalam studi kelayakan?

Karena analisis ini menjadi dasar dalam menyusun proyeksi penjualan, analisis pasar, dan financial modelling sehingga keputusan investasi lebih akurat.

Apakah startup perlu menghitung TAM, SAM, dan SOM?

Ya. Investor hampir selalu meminta analisis ukuran pasar untuk menilai potensi pertumbuhan suatu bisnis.

Apa hubungan TAM, SAM, dan SOM dengan Business Plan?

Analisis ini menjadi dasar penyusunan strategi pemasaran, target pertumbuhan, serta proyeksi pendapatan dalam business plan.

Apakah TAM, SAM, dan SOM hanya digunakan untuk startup?

Tidak. Metode ini digunakan pada berbagai jenis investasi seperti rumah sakit, hotel, manufaktur, properti, infrastruktur, energi, hingga proyek pemerintah.

TAM, SAM, dan SOM merupakan kerangka analisis pasar yang membantu perusahaan memahami besarnya peluang investasi secara lebih realistis. Dengan membedakan antara total pasar yang tersedia, pasar yang dapat dilayani, dan pangsa pasar yang dapat diperoleh, perusahaan mampu menyusun strategi bisnis serta proyeksi keuangan yang lebih akurat.

Dalam praktik profesional, analisis TAM, SAM, dan SOM menjadi fondasi penyusunan market sizing, demand forecasting, financial modelling, dan business plan. Hasil analisis tersebut kemudian digunakan sebagai dasar dalam menghitung Discounted Cash Flow (DCF), Net Present Value (NPV), Internal Rate of Return (IRR), hingga berbagai indikator kelayakan investasi lainnya.

Bagi perusahaan, investor, maupun pengembang yang sedang merencanakan investasi, penggunaan jasa pembuatan studi kelayakan akan membantu memastikan bahwa analisis pasar disusun menggunakan metodologi yang tepat serta didukung oleh data yang valid. Selain itu, penyusunan jasa pembuatan bisnis plan juga membantu merumuskan strategi pemasaran, target pertumbuhan, dan proyeksi pendapatan yang realistis sehingga dokumen yang dihasilkan dapat digunakan untuk kebutuhan investor, perbankan, maupun pengambilan keputusan manajemen.

Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang Strategic Business Advisory, Grapadi International menyediakan layanan jasa pembuatan studi kelayakan, jasa pembuatan bisnis plan, market research, financial modelling, dan analisis investasi untuk membantu perusahaan mengambil keputusan bisnis yang lebih terukur, berbasis data, dan berorientasi pada pertumbuhan jangka panjang.